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磨刀不誤砍柴工 ——做好銷售調查

      所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！做銷售，做市場，就好比打一場沒有硝煙的仗。要上戰(zhàn)場，就必須清楚對手的武器、實力和策略，再反觀自己，有針對性地制定應戰(zhàn)策略。如何了解敵我雙方的武器和實力，系統(tǒng)、精準地為我方制定有效的市場營銷決策？銷售調查可以說是最基礎、最直接和最有效的方法。

銷售調查的內容

      按時間順序來分，銷售調查可以分為售前、售中和售后三個階段。

1．售前調查

      售前調查可謂是重中之重，這直接關系到新品上市情況，更關系著企業(yè)開發(fā)此條產(chǎn)品線的生存周期及盈利空間。

      售前調查需要解決的關鍵問題，就是如何保證產(chǎn)品上市后占據(jù)并站穩(wěn)市場，而且還有相當?shù)挠�利空間。毫無疑問，售前調查需主要圍繞現(xiàn)有目標市場、同類產(chǎn)品種類、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品飽和度、產(chǎn)品目標市場定位（目標客戶、價格、區(qū)域）、產(chǎn)品接受度、產(chǎn)品服務、產(chǎn)品性能、盈利模式和市場容量做調查和分析。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，重點挖掘出自身產(chǎn)品獨特的差異優(yōu)勢，從而給產(chǎn)品確立一個精準的市場定位，為接下來的上市銷售打下堅實的基礎。

2．售中調查

      有了售前銷售調查帶來的精準定位和策略指導，觀察和分析市場導向，調整優(yōu)化銷售策略就成了售中調查的主要目的。售中產(chǎn)品的滿意度、暢銷或滯銷狀態(tài)的判定、銷售通路是否合理、市場營銷組合策略是否妥當、與競品的通路對比、與競品的價格對比、與競品的促銷對比、與競品的區(qū)域銷量對比等都是這個階段需要調查清楚的問題。

3．售后調查

     產(chǎn)品銷售出去，到消費者手中使用了，這并不代表整個銷售過程就完了，更不代表不需要銷售調查了。要使企業(yè)和產(chǎn)品持續(xù)性地生存發(fā)展，我們必須從真正使用產(chǎn)品的消費者手中得到第一手資料，包括他們對產(chǎn)品的優(yōu)缺點、使用感受、使用期望和改進意見等，以便歸納總結，為下一步產(chǎn)品的性能改進、升級換代以及產(chǎn)品推廣銷售策略的優(yōu)化做更充分的準備。